Apropos Apotheke 08-24

Liebe Leserinnen und Leser,

in meinem Blog apropos Apotheke im Ferien- und Urlaubsmonat August möchte ich nicht erneut auf die Marktsituation im Apothekenmarkt und die sachlichen Aspekte des „speziellen Marktverhaltens“ des Pharmagroßhandels eingehen, sondern vielmehr die weichen/emotionalen Faktoren einer Kundenbeziehung näher beleuchten, die aktuell in nie gekannter Art und Weise mit Füßen getreten wird.

Ich habe in meinem Titelbild Vertriebs- und Marketing „Weisheiten“ aufgegriffen, die eigentlich jedem Vertriebs-Experten bekannt sind, stattdessen erfolgen im Markt aus den Reihen der Grossisten Aussagen wie (sinngemäß):

• „Natürlich wird der Skontoverlust weitere Apotheken die Existenz kosten, aber das ist nicht unser Problem“

• „Die Apotheken haben jahrelang gut verdient, jetzt sind wir an der Reihe“

• „Wie kann ein Kunde (der 50% seiner Einkaufsvorteile verliert) es wagen, ein besseres Angebot anzunehmen?“

Als ob die misslungene operative Arbeit der Vertriebsteams nicht schlimm genug wäre, begrüßt der Phagro das Skonto-Urteil, bejubelt die einstweilige Verfügung gegen die AEP und zweifelt die Rechtskonformität des Apothekenreformgesetzes an (Zulässigkeit von Skonto).

Der Vertrauensverlust, der durch diese Marktbearbeitung entsteht, hinterlässt einen Scherbenhaufen, der zukünftig nicht mehr zu kitten ist. Nicht der Kunde, sondern AUSSCHLIESSLICH die eigene Unternehmensrendite steht im Vordergrund. Verlässlichkeit und Kontinuität bleiben auf der Strecke. Und in ein paar Wochen, wenn die Chef-Etagen der Konzerne mit der Marktanteilsentwicklung unzufrieden sind, wird man verlorengegangene Umsätze teuer zurückkaufen, weil die ehemals vorhandene Kundenloyalität systematisch und konsequent kontinuierlich zerstört wurde. Und hier möchte ich Paul Coehlho zitieren: „ein Fehler, den Du mehr als einmal wiederholst, ist eine Entscheidung!“

Fazit: Intakte Kundenbeziehungen sind für den Pharmagroßhandel nicht wichtig, sondern Liefer-beziehungen mit Apotheken dienen ausschließlich dazu, Umsätze mit maximaler Marge für das Großhandelsunternehmen zu generieren!

Offenes Feedback: ist die Tonalität meines Blogs zu heftig oder teilen Sie meine Einschätzung? Ich bin gespannt auf Ihr Feedback in den Kommentaren!

Auf bald, mit den besten Grüßen

Ihr Apo Professional

Heiko Senfleben